Jeśli chcesz, aby ktoś oddał Ci swoje ciężko zarobione pieniądze w zamian za rzecz, którą masz do sprzedania lub usługę, którą jesteś w stanie wykonać, przygotuj się na to, że ten ktoś, prędzej czy później może zapytać Cię o coś, co w copywritingu i marketingu nazywa się „społecznym dowodem słuszności” (ang. social proof). Czy wiesz, czym jest społeczny dowód słuszności? Czy możesz w ogóle pochwalić się takimi? Bo jeśli nie, trzeba będzie to szybko zmienić!
Społeczny dowód słuszności to nic innego jak potwierdzenie, że Twój produkt jest dobry (skuteczny). Że to, co o nim mówisz, faktycznie jest prawdą, ponieważ poświadczają to niezależne osoby. Społeczny dowód słuszności pokazuje, że można zaufać Ci jako usługodawcy. Że wiesz, co robisz – masz, jak to się mówi, fach w ręku. Społeczny dowód słuszności to nic innego jak OPINIA o Twoim produkcie (usłudze), ale i nie tylko.
Dlaczego w takim razie społeczny dowód słuszności wymaga omówienia w odrębnym artykule? Ponieważ jest niesamowicie istotnym czynnikiem, wpływającym na decyzję zakupową. Ponownie – ale i nie tylko. Społeczny dowód słuszności wywodzi się z zasady, zgodnie z którą człowiek, w sytuacji, w której nie jest do końca pewien, jaką decyzję podjąć lub jak się zachować, będzie kierował się tym, co robią (lub zrobili w tej samej sytuacji) inni. Przyjmie więc taką postawę lub poglądy, jakie prezentuje większość grupy.
Jeśli chcesz kupić nowy odkurzacz, ale nie jesteś przekonany/-a, czy model, który wpadł Ci w oko, naprawdę jest wart swoich pieniędzy, co robisz? Najpewniej posiłkujesz się ocenami tego produktu, wystawionymi przez osoby, które już go zakupiły i przetestowały, a teraz używają na co dzień. Doświadczyły go więc na własnej skórze. Bo od kogo, jak nie właśnie od takich, bezstronnych osób usłyszysz rzetelną, szczerą opinię? Tak samo, gdy szukasz ekipy remontowej, która odświeży wygląd Twojego mieszkania albo dentysty, któremu powierzysz opiekę nad swoimi zębami. Społeczny dowód słuszności znajdzie zastosowanie również w innych przypadkach. Wyobraź sobie na przykład, że jesteś na jednym z górskich szlaków i stajesz na rozdrożu. Rozglądasz się na prawo i na lewo, ale w zasięgu wzroku nigdzie nie widzisz namalowanego na drzewie znaku. Nie masz pojęcia, jaką dróżkę wybrać. Tak się jednak składa, że wyprzedza Cię grupka osób, która bez zawahania skręca w lewo. Co robisz? Pójdziesz jej śladem.
Czy społeczny dowód słuszności to tylko klasyczna, wystawiona w Internecie opinia, wzbogacona dodatkowo o odpowiednią liczbę gwiazdek? Zdecydowanie nie.
Społecznymi dowodami słuszności mogą być również:
Ważne: Jeśli prosisz o opinie swoich klientów, zwracaj uwagę, aby nie były to tylko krótkie, jednozdaniowe wypowiedzi w stylu: „Gorąco polecam!”, „Super!”, „Jestem zadowolona”.
Społeczny dowód słuszności jest narzędziem, które WZMACNIA ZAUFANIE do Twojej marki i dodaje jej WIARYGODNOŚCI. Za pomocą społecznych dowodów słuszności możesz, jako usługodawca lub sprzedawca, wywierać wpływ. W ten sposób jesteś w stanie udowodnić, że nie sprzedajesz kota w worku, oraz, że znasz się na tym, co robisz. Pamiętaj, że sprzedaż opiera się na zaufaniu. Jeśli konsument Ci nie zaufa i coś będzie budzić jego wątpliwości, ostatecznie najpewniej nie odważy się, aby zostawić Ci swoje pieniądze.
Pozyskiwanie społecznych dowodów słuszności bywa problematyczne. Niektórzy wstydzą się prosić o opinie, a niektórzy niestety robią to w nie do końca poprawny sposób. O czym powinieneś/-aś w takim razie pamiętać?
Jeśli Twoje wiadomości/prośby do tej pory wyglądały mniej więcej tak: „Hej, mogę prosić o opinie?” to jest spora szansa, że większość odpowiedzi Twoich klientów ograniczała się do jednego, ogólnikowego zdania. I nie ma w tym absolutnie ich winy.
Jeśli chcesz, aby Twoi klienci wystawiali Ci bardziej szczegółowe, rzetelne dowody słuszności, powinieneś/-aś jednak możliwie jak najbardziej uprosić im to zdanie i nakierować ich na to, czego oczekujesz. Przygotuj na przykład specjalne, gotowe formularze do wystawiania opinii lub wyślij pomocnicze pytania. Niech będą one możliwie jak najkrótsze, ponieważ, jeśli zbyt rozbudujesz i skomplikujesz ten proces, nikomu nie będzie się chciało przez niego przechodzić!
Ostatnio zamówiłam książkę. Książka nawet nie zdążyła do mnie dotrzeć, a ja już dostałam e-maila z prośbą o podzielenie się opinią. Czujesz, że coś tu nie gra, prawda? Nie powinno przeginać się jednak również w drugą stronę, to znaczy zagajać do klienta o opinię na przykład po kilku miesiącach od sprzedaży albo wykonania usługi.
Poprosiłeś/-aś raz i cisza? Klient Cię olał lub napisał: „Jasne. Nie ma problemu”, ale finalnie opinii nie wystawił? Nie bój się wysłać kolejnej wiadomości! Odczekaj trochę i spróbuj raz jeszcze. Oczywiście nie działa tu metoda: proś do skutku. Bezpiecznie i taktownie będzie przypomnieć się 2 – 3 razy.
Nie masz czasu, by samodzielnie tworzyć teksty dla swojej marki? Odezwij się do mnie i dowiedz się, jak mogę Ci pomóc!
