Zakładam, że jako przedsiębiorczyni [lub przedsiębiorca] marzysz o tym, by klienci spływali do Ciebie drzwiami i oknami. Rzeczywistość nie zawsze bywa niestety tak kolorowa. I gdy pojawiają się te gorsze momenty, na pewno w takich chwilach, jak nigdy wcześniej, interesują Cię wszelkie magiczne sztuczki, które pozwolą Ci poprawić swoje wyniki. W tym artykule o magicznych sztuczkach wprawdzie nie będzie, ale chcę przedstawić Ci za to 6 reguł wywierania wpływu opracowanych przez Roberta Cialdiniego, które możesz wykorzystać, by zmotywować [w sposób etyczny] do kupowania właśnie u Ciebie.
Mimo że reguły wywierania wpływu Cialdiniego mają także wydźwięk negatywny i swoją ciemną stronę, z czym nie sposób się kłócić, ja oczywiście nie zamierzam zachęcać Cię do podejmowania nieetycznych działań i prób naciągania na swoją ofertę. Zakładam, że to, co oferujesz (lub dopiero zamierzasz sprzedawać), ma ogromną wartość i rozwiązuje problemy Twoich klientów, jednak przydałoby Ci się coś, co trochę „podkręci” sprzedaż. Jeśli tak właśnie jest, wszystkie poniższe techniki możesz dlatego wykorzystać uczciwie, nie narażając się na zarzuty manipulowania. Jakie reguły wywierania wpływu na ludzi wyróżniamy i jak możesz zastosować je w swoim biznesie?
Po pierwsze – najpierw siej, potem zbieraj.
Pamiętaj, że sprzedaż rzadko kiedy następuje od razu, przy pierwszym i to w dodatku przypadkowym kontakcie z Twoją marką. Większość ludzi potrzebuje rozeznać się w tym, kim jesteś, co robisz i czy można pozostawić Ci swoje pieniądze. Potrzebuje po prostu czasu, żeby Ci zaufać. Niektórzy będą przyglądać ci się krócej nim podejmą ostateczną decyzję, a inni dłużej. To zupełnie normalne. To, co możesz zrobić, by pokazać nowym osobom, że można Ci zaufać, a przez to i zachęcić je w przyszłości do skorzystania z Twojej płatnej oferty, to [bezpłatne] dawanie czegoś od siebie.
Dlaczego jest to tak ważne? Bo gdy otrzymujemy od kogoś coś wartościowego bezpłatnie lub bezinteresownie, czujemy się następnie zobowiązani, aby odwdzięczyć się tej osobie. Tak właśnie działa pierwsza z reguł wywierania wpływu Cialdiniego, czyli reguła wzajemności. Odnosząc to do biznesu, celem stosowania tej reguły jest więc dawanie swoim odbiorcom czegoś cennego, by w przyszłości zachęcić ich do skorzystania z płatnej oferty i „zrewanżowania” się za Twoje darmowe wsparcie i wiedzę.
Co możesz dawać swojej społeczności?
Mogą być to przede wszystkim rzeczy niematerialne, takie jak:
Możesz dawać też rzeczy materialne:
Po drugie – daj się lubić.
Z tym że wcale nie chodzi tu o bycie zupą pomidorową i dążenie do tego, by przypodobać się absolutnie wszystkim. Chodzi o to, by Twoja marka przyciągała właściwych klientów. Klientów mających takie same wartości jak Twoje, myślących w podobny sposób, mających podobne marzenia, cele, problemy.
Dlaczego jest to tak ważne? Ponieważ chętniej i przyjemniej kupuje się nam od ludzi, których lubimy – którzy są podobni do nas i z którymi możemy się utożsamić. Zdecydowanie łatwiej jest nam zaufać takim osobom. Im więcej będziesz mieć takich osób wokoło siebie, tym też sprzedaż będzie iść łatwiej.
Jak w takim razie sprawić, żeby inni Cię polubili?
Pokaż siebie i to jaka/-i jesteś na co dzień, a nie tylko w takim „biznesowym” wydaniu. Tylko w ten sposób Twoi odbiorcy będą mogli ocenić, czy jesteście do siebie w jakimś stopniu podobni. Pamiętaj o autentyczności.
Dziękuj za komentarze, wiadomości prywatne, każdy przejaw zaangażowania. Pytaj, z jakimi problemami się mierzą i jak Ty, jako ekspert w danej dziedzinie, możesz im pomóc. Nie bój się również komplementować i gratulować, jeśli wiesz o ich sukcesach.
Mogą być to zarówno wspólne WARTOŚCI lub CELE bądź… wspólny, PROBLEM, WRÓG (np. „Ja też kiedyś tak miałam”, „Mnie też to dotyczyło”, „Ja również niedawno byłam w tym miejscu i wiem, jak to jest”, „Tak jak Ty dążę do/zależy mi na”).
Po trzecie – stań się dla swojej społeczności autorytetem.
Udowodnij, że znasz się na tym, co robisz. Pokaż, że nie jesteś przypadkową osobą. Bycie autorytetem to ogromne wyróżnienie, ale z drugiej strony również ogromna odpowiedzialność. Miej na względzie, że niektóre osoby ufają swoim autorytetom bezgranicznie i ślepo podążają za słowami swoich „guru”, minimalizując wysiłek poznawczy.
Dlaczego jest to tak ważne? Ponieważ autorytet wzmacnia zaufanie i daje poczucie bezpieczeństwa związane z zakupem, skorzystaniem z oferty. Nie bez powodu sportowcy są twarzami marek sportowych, znani kucharze reklamują garnki, a osoby w kitlach lekarskich uczestniczą w promocji lekarstw… Na tym właśnie polega autorytet.
Jak w takim razie możesz wzmacniać autorytet swojej marki?
Po czwarte – pokaż innym, że można Ci zaufać.
Dla Twoich klientów ważny jest nie tylko Twój autorytet, ale także to, że ktoś inny był już tu przed nimi – skorzystał z Twoich usług lub produktów i nie został oszukany. Zastanów się, jak często przed zakupem w nowym miejscu sugerujesz się opiniami innych? A teraz przeanalizuj, ile opinii na Twój temat jest dostępnych na Twojej stronie internetowej albo w mediach społecznościowych? Czy eksponujesz je w wystarczający sposób? I, co kluczowe – jakie są to opinie i dowody? Jaką jakość i wartość niosą dla osób, które jeszcze Cię nie znają?
Dlaczego jest to tak ważne? Ponieważ w nowych dla nas sytuacjach, w których nie wiemy, co zrobić lub jak się zachować, mamy tendencję do podążania za innymi i robienia tego, co inni w naszym „otoczeniu”. Będąc w nowym mieście, do jakiej restauracji wejdziesz – do tej, do której już ustawia się kolejka, czy do tej, która świeci pustkami? Pamiętaj, że ludzie potrzebują potwierdzenia, argumentu przemawiającego za tym, że pozostawienie u Ciebie swoich ciężko zarobionych pieniędzy będzie najlepszą decyzją, której nie będą za chwilę żałować! A nic nie ma większej mocy niż opinie „zwykłych” ludzi.
Co w takim razie buduje zaufanie do Twojej marki?
Po piąte – zachęć klientów do podjęcia decyzji tu i teraz.
Płacenie nie jest przyjemnością. Płacenie wiąże się z bólem, dlatego większość z nas zrobi wszystko, by odwlec tę czynność w czasie. Klienci z reguły wychodzą również z założenia, że mają czas na podjęcie decyzji (zwłaszcza w Internecie) i nie czują presji, by działać w danym momencie. „Jeszcze się zastanowię”, „Pomyślę i wrócę jutro”, „Muszę to przegadać z…”. I tak, być może część tych osób wróci do Ciebie następnego dnia, za tydzień albo za miesiąc. Ale część nie, ponieważ… zdąży zapomnieć o Tobie, Twojej marce i ofercie albo wybierze kogoś innego. Twoim zadaniem jest dlatego pokazać, że ta konkretna oferta, w takiej formie, nie będzie czekać na klienta wieczność.
Dlaczego jest to tak ważne? Ponieważ mimo naszych naturalnych oporów przed wydawaniem pieniędzy z drugiej strony nikt z nas nie chce i nie lubi przepuszczać koło nosa super okazji. Znacznie bardziej obawiamy się straty, niż cieszymy się z zysku! To, co jest mniej dostępne, jest również postrzegane jako atrakcyjniejsze, ekskluzywniejsze, bardziej wartościowe. Jeśli więc chcesz zachęcić klientów do działania tu i teraz, podkreśl pilność swojej oferty.
Jak nadać swojej ofercie pilności?
Ważne: Nigdy nie stosuj jednak taktyki FAŁSZYWEGO NIEDOBORU. Jeśli komunikujesz, że obniżka trwa tylko do środy, to oznacza, że... trwa tylko do środy, a nie do piątku. Jeśli mówisz, że na swoje szkolenie przyjmujesz tylko 5 osób, nie powiększaj nagle tej grupy o jednego czy dwóch dodatkowych kursantów!
Po szóste – zachęć swoich odbiorców do zaangażowania się i podjęcia nawet niewielkiej akcji, aby w ten sposób wywołać w nich potrzebę bycia konsekwentnymi. Czyli w tym przypadku wybrania Ciebie, Twojej marki, Twojej oferty.
Jeśli Twoja sprzedaż nie idzie tak, jak sobie wymarzyłaś/-eś, zastanów się, czy w wystarczającym stopniu udało Ci się, w sposób naturalny i bez przymusu, zaangażować swoją społeczność? Czy zyskali oni od Ciebie coś, co ułatwiłoby im podjęcie decyzji o zakupie lub zwiększeniu wartości swojego koszyka?
Dlaczego jest to tak ważne? Ponieważ zgodnie z regułą zaangażowania i konsekwencji, gdy już podejmiemy się jakiegoś, nawet stosunkowo niewielkiego działania (lub zajmiemy określone stanowisko), zwykle się go trzymamy. Lubimy i chcemy być postrzegani w oczach innych jako spójni w swoich decyzjach. Co więcej, angażując się w coś, stopniowo zaczynamy się do tego przyzwyczajać, utożsamiać się z tym. A to z kolei powoduje, że stajemy się konsekwentni.
Jak zaangażować swoją społeczność i zachęcić ją do konsekwencji?
Mimo że w tym artykule skoncentrowałam się na omówieniu reguł wywierania wpływu na ludzi Cialdiniego z biznesowego punktu widzenia, to pamiętaj, że ich znajomość przydaje się również w codziennym życiu. Jestem ciekawa, na ile z nich Ty jesteś podatna/-y?
