Cytując Josepha Sugermana, „Every product has a unique personality and it is your job to find it”, co w tłumaczeniu oznacza, że każdy produkt ma niepowtarzalną osobowość i Twoim zadaniem jest ją znaleźć. Być może (chociaż mam szczerą nadzieję, że NIE), czytasz teraz to zdanie i powątpiewasz… Bo przecież Ty nie widzisz w swoim produkcie niczego NIEPOWTARZALNEGO. Jak w takim razie możesz go opisać, żeby nie uciekać się do tych wszystkich banałów, oklepanych frazesów? Jak stworzyć opis produktu, który będzie się nie tylko przyjemnie czytało, ale przede wszystkim taki, który wywoła u odbiorcy reakcję „Chcę tego!”?
Wiem, jestem już nudna i się powtarzam, ale… w opisach produktów naprawdę musisz pamiętać, żeby dążyć do odkrycia, jakie KORZYŚCI one dają. Nie skupiaj się tylko na samych cechach i zaletach. Zawsze staraj się drążyć GŁĘBIEJ.
Pamiętaj o modelu CECHA – ZALETA – KORZYŚĆ. Więcej na ten temat znajdziesz tutaj: Język korzyści w praktyce, czyli jak znaleźć prawdziwą korzyść w swoim produkcie lub usłudze
Przykład? Niech będzie odkurzacz – cichy odkurzacz.
[Cecha]: Generowana głośność na poziomie 50 dB.
[Zaleta]: niesamowicie cichy.
I…
Mogłoby się zdawać, że to już wystarczy, prawda? Teoretycznie da się na tym zakończyć opis. Bo już wynika z niego, co będzie mieć z tego klient. A będzie mieć CICHY odkurzacz.
Tyle tylko, że w przypadku korzyści te „mieć” sięga trochę głębiej. Bo czy klient naprawdę chce TYLKO cichego odkurzacza? Czy może chce CZEGOŚ WIĘCEJ (lub czegoś już bardzo nie chce)?
Może nie ma czasu na sprzątanie o regularnych, „normalnych” porach i chce na swobodnie i bezstresowo odkurzać swój dom o dowolnej porze, nawet w środku nocy albo bardzo wcześnie rano, gdy inni smacznie śpią?
Może ma maleńkie dziecko, którego nie chce wybudzać z drzemek podczas domowych porządków?
Może nie chce słyszeć skarg ze strony uciążliwych sąsiadów w bloku, którzy lubią narzekać na hałas i czepiać się każdego drobiazgu?
Może lubi słuchać muzyki albo podcastów podczas sprzątania i chce wyraźnie słyszeć każde słowo również w trakcie odkurzania?
TO WSZYSTKO TO WŁAŚNIE KORZYŚCI.
Takich korzyści czasami może być mnóstwo.
Zaczynając pracę nad tekstem, spróbuj wypisać ich tyle, ile przyjdzie Ci do głowy. Finalnie wybierz jednak TE NAPRAWDĘ NAJWAŻNIEJSZE (lub tylko jedną) i to na nich skoncentruj swój przekaz.
Nie masz pomysłu, jak opisać swój produkt, tak, żeby zaciekawić odbiorcę? Odwołaj się do wartości.
Pokaż, jaka idea przyświecała wytworzeniu Twojego produktu. W jakim celu powstał? Czy wiązał się z jakimś wysiłkiem? A może jego produkcji towarzyszyły inne, ciekawe okoliczności, wydarzenia?
Może za z pozoru zwyczajnymi kubkami, które sprzedajesz, stoi jakaś większa, głębsza i ważna dla Ciebie historia? Na przykład, kiedy byłaś/-eś dzieckiem, w Twojej rodzinie istniała piękna i lubiana przez Ciebie tradycja kolekcjonowania kubków z różnych miejsc, które odwiedzałaś/-eś razem z rodzicami, dziadkami? I teraz, w dorosłym życiu nadal masz te kubki w swojej kuchni, a za każdym razem, gdy wyciągasz je z szafki, wracają cudowne wspomnienia minionych lat?
Potraktuj swój produkt jako MOST, który prowadzi klienta do jego celu. Most, który pozwala mu BEZPIECZNIE przejść, uciec OD obecnej sytuacji, w jakiej się znajduje, DO tego, o czym marzy, czego pragnie. Żeby lepiej zobrazować sobie tę sytuację, wyobraź sobie, że pod tym mostem, jak to najczęściej w życiu bywa, biegnie rwąca, głęboka rzeka – symbolizująca wszystkie przeciwności, trudności piętrzące się na drodze klienta do upragnionego celu.
Dla osoby, która chce schudnąć („od”), celem będzie wymarzona, szczupła i wyrzeźbiona sylwetka („do”), którą będzie mogła z dumą prezentować na plaży lub na zbliżającym się wielkim krokami weselu. Trudności, jakie z pewnością będą czekać ją na drodze, to m.in. brak czasu na regularne i długie treningi lub obawa przed szybką utratą motywacji do ćwiczeń („rzeka”). Co może być w takim razie mostem łączącym jeden brzeg z drugim? Na przykład aplikacja treningowa z krótkimi, trwającymi 15 – 30 minut treningami domowymi. Dlaczego? Bo taka aplikacja zawiera mnóstwo zestawów ćwiczeń, które można wykonywać w zaciszu własnego domu, bez konieczności tracenia czasu na dojazdy i powroty z siłowni. Dzięki mobilnej aplikacji możesz ćwiczyć zarówno bardzo wcześnie rano (przed pracą), jak i późnymi wieczorami, a nawet w ciągu dnia. To, że treningi trwają od 15 do 30 minut, pozwala wykonywać je kiedykolwiek, nawet w przerwie między zajęciami. A ich duża różnorodność sprawia natomiast, że nieprędko Ci się znudzą – zachowasz więc motywację!
Zacznij wsłuchiwać się w to, co o Twoich produktach mówią Twoi klienci. A następnie, co bardzo ważne, opisuj je ich słowami!
Nie ma nic cenniejszego niż opinia, spostrzeżenia osoby z zewnątrz, która spojrzy na Twój produkt świeżym okiem, z zupełnie innej perspektywy! Gdy jesteś natomiast jeszcze na etapie przed wypuszczeniem produktu na rynek, podaruj jeden, dwa, trzy egzemplarze (lub daj na przetestowanie) osobom ze swojego otoczenia i zobacz, co będą mieć do powiedzenia!
Jeśli zaczniesz wykorzystywać w swoich opisach produktów dokładnie te słowa, którymi opisują je Twoi klienci i odwoływać się do tych samych spostrzeżeń, emocji, wrażeń, reakcja: „O matko, to produkt dla mnie!”, jest niemal gwarantowana!
Potrzebujesz pomocy w przygotowaniu opisów swoich produktów? Możemy popracować nad nimi razem!
