Musisz przygotować ofertę handlową, ale totalnie nie wiesz, jak ją napisać? Mimo że tak w zasadzie nie ma jednego, uniwersalnego wzorca oferty, który pasowałby zawsze i wszędzie, to są jednak pewne elementy, których zdecydowanie nie powinno zabraknąć w dobrej ofercie. Ja przedstawię Ci je w nieco inny sposób, bo… traktując jako punkt wyjścia najpopularniejsze i najczęstsze błędy, jakie przewijają się w tego rodzaju dokumentach. Sprawdź, czy przypadkiem nie natkniesz się na nie w swoich starych ofertach!
CO ZAMIAST TEGO? Oferta skoncentrowana na kliencie, jego problemach i celach, jakie chce osiągnąć przy pomocy Twojego produktu.
Zanim napiszesz pierwsze słowo w swojej ofercie, pamiętaj o tym, że nie wystawiasz sobie teraz laurki. Oferta nie jest wyłącznie o Tobie, Twojej marce. Nie tworzysz jej dla siebie, tylko dla Twojego klienta, który potrzebuje od Ciebie konkretnych rozwiązań. Czy to Ci się podoba, czy nie, Twojego klienta niestety nie za bardzo interesuje opowiedziana z najdrobniejszymi szczegółami historia Twojej firmy, czy wszelkie możliwe nagrody i wyróżnienia otrzymane na przestrzeni lat.
Tak, w ofercie trzeba się przedstawić. Ale trzeba zrobić to krótko i zwięźle. I najlepiej w nawiązaniu do tego, czego oczekuje i potrzebuje od Ciebie Twój przyszły klient.
CO ZAMIAST TEGO? Spersonalizowana oferta, która odpowiada na konkretny problem klienta i jest napisana jego językiem.
Jeśli przygotowujesz ofertę w odpowiedzi na konkretne zapytanie, nie pisz w niej o rzeczach, o których Twój klient nawet nie wspomniał. Skoncentruj się jak najmocniej na jego aktualnym problemie i najpilniejszej potrzebie, o których już wiesz prosto ze źródła. Posługuj się również w treści oferty jego własnym językiem i nazywaj swoje usługi tak, jak nazwał je sam klient, kontaktując się z Tobą!
Przykład: Prowadzisz firmę remontowo-budowlaną i dostajesz konkretne zapytanie o usługę malowania ścian. Wtedy w takiej ofercie koncentrujesz się zatem tylko na malowaniu ścian. Wspominasz o swoim doświadczeniu w tym przedmiocie, informujesz, z jakich narzędzi i materiałów korzystasz i uzasadniasz ich wybór dla klienta, wyceniasz zlecenie. Nie rozpisujesz się już o tym, że specjalizujesz się też w wylewkach, skuwaniu, elektryce i setce innych czynności. Owszem, na jednej ze stron możesz wspomnieć krótko o jakichś usługach komplementarnych, ale nie trać czasu klienta na opisywanie rzeczy, które go nie interesują. Na podstawie mojego przykładu takimi usługami komplementarnymi do malowania ścian mogłoby być nakładanie gładzi, tapetowanie albo wykonywanie sztukaterii.
CO ZAMIAST TEGO? Oferta pokazująca proces i transformację, jaką gwarantuje Twoje rozwiązanie.
Twoja oferta nie może być tylko suchym, przygotowanym w Excelu cennikiem. Pamiętaj, że cena nigdy nie powinna istnieć w próżni i być podawana bez żadnego kontekstu. Zanim wycenisz swoją pracę, pokaż klientowi, za co konkretnie płaci i co otrzyma. Pokaż główne korzyści Twojego rozwiązania i cały proces – to, jak będzie wyglądać Wasza współpraca i co będziesz musiał/-a zrobić, aby zagwarantować oczekiwany rezultat.
CO ZAMIAST TEGO? Oferta pokazująca, dlaczego warto wybrać właśnie Ciebie, a nie konkurencję – w czym jesteś lepszy i co Cię wyróżnia.
Nie licz na to, że jeśli działasz na konkurencyjnym rynku, Twoja marka jest rozważana jako wyłączny, jedyny wybór. Oj nie – Twoi potencjalni klienci, zanim podejmą decyzję, na pewno robią mniejszy lub większy rekonesans. A to oznacza, że jeśli na tym etapie nie dostrzegą, czym różnisz się od innych, robiących to samo firm, ich głównym kryterium wyboru pozostanie… cena. Zastanawiasz się, jak napisać dobrą ofertę? Wyeksponuj w niej swój wyróżnik!
PS Pamiętaj, że wyróżnik nie zawsze musi być czymś w 100% oryginalnym. Czasami może być to coś, czego po prostu w ogóle nie komunikuje Twoja konkurencja!
CO ZAMIAST TEGO? Oferta wskazująca na korzyści, efekty, rezultaty – pokazująca transformację.
Jeśli piszesz ofertę handlową pod konkretny produkt lub usługę, nie przedstawiaj ich tylko jako zbioru cech lub parametrów, np. „wodoodporny materiał”, „ekran 6 cali” „głośność na poziomie 60 dB”, „grubość materaca 20 cm”, „20 lekcji wideo”.
Każdą z cech i każdy z parametrów przekuj na bezpośrednią KORZYŚĆ dla klienta i wyjaśnij, co konkretnie dla niego oznacza. A o tym, jak pisać językiem korzyści, więcej mówię tutaj: Język korzyści w praktyce, czyli jak znaleźć prawdziwą korzyść w swoim produkcie lub usłudze
CO ZAMIAST TEGO? Oferta z wiarygodnymi opiniami osób, które już Ci zaufały i są z tego powodu baaardzo zadowolone.
Tak naprawdę opinie mogą przewijać się w Twojej ofercie przez cały czas. Możesz nawet rozpocząć tworzenie oferty od zacytowania jednej z ciekawszych opinii bądź jej fragmentu. Zdecydowanie nie zapominaj jednak o nich po podaniu ceny, aby nieco złagodzić ból klienta.
Dlaczego opinie są tak ważne? Opinia to społeczny dowód słuszności. Dowód na to, że Twój klient nie jest pierwszym, który zostawia u Ciebie swoje ciężko zarobione pieniądze. A to z kolei daje mu większe poczucie bezpieczeństwa. Pamiętaj o tym, aby opinie, na które powołujesz się w swojej ofercie, nie były opiniami byle jakimi. Nie mogą być to zdania typu: „Wszystko super, polecam!”. Nie powinny być to również opinie od osób niepodobnych do Twojego klienta. Jeśli przykładowo z zapytaniem zwraca się do Ciebie osoba decyzyjna w dużej spółce działającej na terenie całego kraju, nie powołuj się w tworzonej dla niej ofercie na opinie małych, lokalnych przedsiębiorców prowadzących jednoosobową działalność gospodarczą.
CO ZAMIAST TEGO? Oferta ze specjalną ofertą lub dająca pewne ograniczenie czasowe/ilościowe.
Klient otrzymał od Ciebie ofertę i… zapadł się pod ziemię? Czekasz kilka dni i cisza. Mija tydzień i nadal brak odzewu. Dlaczego? Być może dlatego, że klientowi wydaje się, że ma czas. Być może nie traktuje swojego problemu jako bardzo pilnego, palącego, który musiałby rozwiązać na już. Być może na tę chwilę robił tylko wstępny rekonesans lub czeka na odpowiedzi innych firm, by porównać wszystkie oferty. Możliwości jest wiele.
Jeśli chcesz jednak nieco zmobilizować klienta do działania i nieodwlekania podjęcia decyzji w czasie, ogranicz swoją ofertę, na przykład pod względem dostępności albo ceny. Możesz na przykład udzielić 10% zniżki, ale z zastrzeżeniem, że otrzymasz odpowiedź do 3 dni. W innym razie będzie obowiązywać standardowa cena. Możesz również zasygnalizować, że jeśli klient zdecydowałby się już teraz na współpracę z Tobą, wtedy będziecie mogli zacząć działać od razu, ponieważ w późniejszym terminie jesteś np. na urlopie albo rozpoczynasz inny, duży projekt, przez co będziesz mniej dyspozycyjny/-a.
Nie masz czasu, żeby stworzyć dobrą ofertę samodzielnie? A może kosztuje Cię to zbyt wiele nerwów? Jeśli tak, chętnie Cię w tym wyręczę lub udzielę kilku wskazówek, dzięki którym doszlifujesz swoją ofertę!
